129 | Als Künstler*in sicher in Verhandlungen: Das Harvard-Konzept

Künstler*innen als Geschäftsleute

Wir wissen es längst: Künstler*innen sind in der Regel auch Unternehmer*innen. Jedoch fliegt uns die geschäftliche Seite unseres Berufes meist nicht so zu wie die Schaffensseite. Besonders schwer tun sich viele bei der Preisgestaltung oder auch beim Aushandeln von Ausstellungsbedingungen. Oft gehen wir Kompromisse ein, mit denen wir am Ende nicht glücklich sind. Unsere Hoffnung besteht darin, beim nächsten Mal einen überaus vorteilhafteren Deal auszuhandeln, so dass sich der faule Kompromiss wieder ausgleicht. Heute spinxen wir mal wieder bei Marketing- & Verhandlungsprofis über die Schulter und schauen, wie uns das Harvard-Konzept hierbei helfen kann.

Es ist wichtig, dass du insgesamt eine klare und nachvollziehbare Strategie vertrittst, wenn du dich langfristig am Kunstmarkt behaupten willst. Nichts ist karrierefeindlicher als ein “heute Hü und morgen Hott”. Schnell erweckst du dann den Eindruck, dass deine Preise und Bedingungen beliebig sind, vielleicht nach der Nase des Kunden ausgerichtet, und dass man dich auch leicht herunterhandeln kann.

Das Harvard-Konzept

Aber wie kannst du deine Interessen so vertreten, dass sie auf der anderen Seite auch respektiert werden? Es ist oft lohnend, sich einmal mit (Ver-)Handlungsstrategien aus anderen Sparten zu beschäftigen. Denn sie sind oft allgemein ausgelegt und du kannst sie leicht auf deine persönliche Situation übertragen. Heute stelle ich dir das Harvard-Konzept (vgl. Wikipedia) vor und erläutere es an Hand des Beispiels Preisgestaltung einer Auftragsarbeit.

Das Harvard-Konzept schließt (faule) Kompromisse aus. Angestrebt wird stattdessen eine Win-Win-Situation, die beide Seiten deutlich zufriedener zurücklässt, da man nicht das Gefühl hat, nachgegeben zu haben. Wie geht das?

1. Leitlinie: Behandle Mensch und Interessen bzw. Problem getrennt voneinander

Du hast einen Menschen vor dir und es geht um eine Sache. Dies beschreibt schon, was gemeint ist. Vermeide, beides in einen Topf zu werfen. Denn nur weil eine Sache kompliziert ist, ist es nicht gleich der ganze Mensch. Bleibe sachlich, was das Problem betrifft! Und sei empathisch mit deinem Gegenüber!

Beispiel Auftragsarbeit: Zu seinem Geburtstag möchte Frau Müller ihrem Mann ein realistisch gemaltes Porträt mit Passepartout und Rahmen von ihm schenken. Es soll eine Überraschung sein. Der Geburtstag ist in vier Wochen. Frau Müller bringt einen Fotoabzug im Format 13 x 18 cm mit. Es handelt sich um einen Schnappschuss aus dem Urlaub. Herr Müller sieht darauf ganz witzig aus, aber die Qualität ist generell eher schlecht. Du kannst nun einfach denken: “Oh, nein, wie soll das gehen? Die Frau hat vielleicht komische Vorstellungen!” Du bemühst dich, nicht genervt zu wirken, aber sagst aber direkt klipp und klar, dass das nicht geht. Der Auftrag kommt nicht zustande. Vielleicht lässt du dich aber auch darauf ein, obwohl du weißt, du wirst deine übliche Qualität ganz sicher nicht abliefern können. Du gehst daher von vorneherein mit dem Preis auch sehr weit runter. Glaubst du, dass du in einem der beiden Szenarien glücklich sein wirst? Wird Frau Müller glücklich sein?

Im Sinne des Harvard-Konzeptes kannst du auch sehr nachsichtig auf Frau Müller reagieren, denn sie hat wahrscheinlich noch nie mit einer*einem Künstler*in zusammengearbeitet und weiß einfach nicht, was du für deine Arbeit brauchst. Zeige ihr Beispiele von vorherigen Auftragsarbeiten, erläutere ihr deine Arbeitsweise und stelle in Aussicht, dass ihr vielleicht eine andere Lösung finden könnt.

2. Leitlinie: Konzentriere dich auf Interessen anstelle von Positionen

Eine Position ist eine unverhandelbare Meinung oder Ansicht. Man kann sie auch als Wand bezeichnen: Drückst du dagegen, kostet dich das nicht nur sehr viel Kraft, sondern sie wird sich wahrscheinlich auch nicht wirklich bewegen. Finde daher lieber heraus, WARUM eine bestimmte Meinung existiert. Nur dann kann du die wahren Beweggründe hinter der Meinung herausfinden und dann entsprechende Alternativen finden.

Unser Beispiel, die Auftragsarbeit von Frau Müller: Frage sie, welche Qualität der Porträtarbeit sie eigentlich wünscht? Warum ist sie genau auf dich zugekommen? Mag sie deine anderen Bilder? Und warum ist es ihr so wichtig, dass die Arbeit schon bis zum Geburtstag fertig wird? Frage sie nicht direkt, wie viel sie bereit ist auszugeben. Warte mit der Preisgestaltung bis zum letzten Schritt 4.

3. Entwickle mehrere Optionen

Wenn du dir mehr Klarheit über die Interessen deines Gegenübers verschafft hast, eröffnen sich wahrscheinlich neue Möglichkeiten. Es geht dabei nicht darum, sofort fertige Lösungsmodelle zu entwickeln. Stattdessen solltet ihr den Gedanken freien Lauf lassen und offen für die Ideen der*des Anderen sein. Sicherlich musst du dabei auch deine persönlichen (sachlichen sowie emotionalen) Möglichkeiten im Blick behalten. Aber sage nicht gleich nein, wenn dir etwas nicht gefällt.

Im Allgemeinen kannst du als Auftragnehmer*in aber sowieso viel mehr Optionen aufzählen, als dein*e potentielle*r Auftraggeber*in. Denn in der Regel bist du aufgrund deines Wissens um die Materie deutlich besser auf ein solches Gespräch vorbereitet als dein Gegenüber. Daher solltest du im Voraus auch bereits ein für dich perfektes Musterangebot vorbereitet haben. Behalte diese im Laufe der Verhandlungen immer in deinem Fokus. Halte nicht knochenhart daran fest. Bleibe offen für neue Vorschläge. Aber erkenne auch, wann sich die Verhandlung zu weit davon wegbewegt und ziehe dann einen Schlussstrich. Es ist im Allgemeinen für dich günstiger, wenn du den Auftrag freundlich ablehnst, als wenn die Kundin*der Kunde mit einem Gefühl geht wie: “Bei der*dem brauche ich es nie wieder versuchen!”

Weitere Optionen für die Auftragsarbeit von Frau Müller könnten sein: Da sind zunächst mal verschiedene Malmedien zu nennen, die du für das Porträt benutzen könntest. Dazu kommen veschiedene Malgründe, verschiedene Rahmungen, verschiedene Größen. Mit Bezug auf ihre zunächst angegebenen Vorgaben kannst du ihr vielleicht anbieten, dass Herr Müller sich selbst noch einmal ein schönes Foto aussucht oder ein neues machen lässt, mit dem du dann besser arbeiten kannst. Vielleicht aber ist ihr dein persönlicher Stil auch gar nicht so wichtig und sie hat eher eine schnelle Skizze gedacht, wie sie schon mal am Urlaubsstrand gezeichnet wird. In diesem Fall wird Frau Müller ganz sicher nicht deine Kundin werden. Aber vielleicht kannst du ihr sogar eine*n Kollegin*Kollegen empfehlen.

4. Lege objektive und faire Kriterien fest

Es versteht sich von selbst, dass für die meisten Menschen ein Preis nachvollziehbar sein muss. Es kommt dabei weniger auf die im Voraus erwartete Höhe oder angesetzte Höchstgrenze an. Viel wichtiger ist den meisten Kund*innen, dass sie nicht das Gefühl haben möchten, übers Ohr gehauen zu werden. Gerade Menschen, die allgemein nicht so viel mit Kunst zu tun haben, verstehen oft nicht, warum ein Bild viele hundert oder sogar tausende EUR kostet. Erläutere deine Preise daher so transparent wie möglich. Abgesehen von Materialkosten und Arbeitszeit (Achtung: Bürozeit zählt mit!) spielen in der Kunst auch Erfahrung, Qualität, Originalität und in einem gewissen Rahmen auch Vergleichbarkeit bzw. Branchenüblichkeit eine Rolle.

Bei dieser Leitlinie ist es egal, ob du wie in unserem Beispiel mit Frau Müller oder mit jemand anders verhandelst. Es gilt immer das Gleiche: Bereite dich gut vor und erstelle eine allgemeine Preisliste für Auftragsarbeiten. Erläutere verständlich, welche Bedingungen du dieser Preisliste zugrunde legst. Ein Hinweis: Es ist nicht unbedingt notwendig, diese Preisliste bei dem Verhandlungsgespräch auch vorzulegen. Du solltest sie aber im Wesentlichen im Kopf haben. Gehe außerdem regelmäßig zu Ausstellungen anderer Künstler*innen und sprich mit ihnen, um einen Überblick über den Kunstmarkt zu behalten. So kannst du am Ende gut auf alle Fragen antworten und auf alle Eventualitäten souverän reagieren.

Weiterführende Links:

(Titelbild von Canva)

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